行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节。企业要建立持久的竞争优势，有两个选择：一，在自己的强势元素上保持与其它竞争者的差距；二，在自己的强势元素上不断扩大与其它追随者的差距。只要能做到其中一点，这种比较优势就必然存在。
利用关键成功因素建立一种情报研究模型，在实际的应用上，我们可以选择从研究消费者购买行为的角度出发，分析他们选择一个产品或品牌的主要购买诱因是哪些，站在企业经营的角度看，消费者看重的这些因素，就是企业获得市场成功的关键成功因素，因此也是企业必须重点投入资源加以改善的方向。
以电视机行业为例，构成企业竞争能力的元素包括10个方面，如下表：
|
项目 |
优劣衡量指标 |
竞争对比 |
|
描述 |
拥有程度优势 |
拥有程度劣势 |
|
技术 |
开发速度快、技术领先 |
|
|
|
品牌 |
知名度高、品牌形象好 |
|
|
|
市场推广 |
市场分析能力强、市场推广能力强 |
|
|
|
质量 |
质量稳定且合格率高 |
|
|
|
政府关系 |
良好的与地方政府及行业主管部门的关系 |
|
|
|
物流 |
快速的物流服务、低成本 |
|
|
|
生产 |
满足需要的生产能力、灵活的生产方式 |
|
|
|
成本 |
低成本 |
|
|
|
采购 |
低采购价格、稳定的构货齐套 |
|
|
|
销售 |
快速分销能力、有力的销售控制 |
|
|
|
资金 |
强大的资金实力 |
|
|
|
人力资源 |
丰富且高素质的人力资源 |
|
|
以企业对这10个元素的拥有程度和这10个元素对行业竞争重要性为纵横维度，建立企业资源与能力的二维矩阵分析模型，如下图：
这个矩阵模型揭示的意义包括：
1)企业应将其核心能力构建在行业关键成功因素上；
2)企业资源投入应从拥有程度高，但本身重要性不高的那些因素中转移出来，转而投到那些目前拥有程度低，但对行业竞争成功意义重大的那些因素中去。
关键因素分析主要分析各要素对行业竞争的重要性以及本企业拥有程度，通过将各因素根据两维指标在矩阵中定位后，企业可以直观地分析出企业对关键因素的拥有程度，以此揭示出企业真正的竞争实力。通过这个矩阵，如果能客观、真实、准确地标注出自己的资源优劣势和自己的拥有程度，企业的改进方向和改进措施就有了着力点。
对于竞争情报客服人员来说，快速建立客户对自己深刻的第一影响至关重要，因为现代社会的快节奏风气，导致各行各业的岗位呈现出不同程度快餐式文化倾向。从某种程度上来讲，竞争情报是一个短平快的了解目标市场的工具之一，它更多的体现出一种贴身订制的服务特色，所以，从客户的需求出发是其必然要遵循的客观规律。如果销售人员能用行业关键成功因素模型这个工具，了解客户所在行业的主要几个标杆企业核心竞争力构成，想必引起客户CIO的注意。
以家电行业为例，借助上述模型将海尔、美的、格力三个行业标杆的核心竞争力进行一个简单的对比分析。
首先，影响这三个企业市场竞争力量的主要因素应该是技术、销售、市场推广、品牌、物流、售后服务、采购、产品成本；其次是产品质量资金、政策关系、生产能力、人力资源、等这几个元素。资金、政策关系、生产能力、人力资源、品牌、物流、售后服务、采购等这些因素各家表现都基本均衡，在这些元素上而言，格力能做的，另外两家企业绝不逊色，因此，三个企业的主要差别存在于技术、产品质量、品牌、产品成本、售后服务。企业生产的终极目的都服从于市场的消费需求，消费者决定企业的核心竞争能力。当确定用消费者选择因素这个尺度作为评判标准时，问题就迎刃而解了。
美的：消费者对美的追求源于美的相对的价廉物美。美的是个规模很大的品牌企业，产品虽然不是最好的，但在品牌和价格加权平均下，远远胜于其它多数企业。美的之所以能保持市场竞争优势，原因在于其强力的成本控制能力。按照波特的经营战略理论，企业战略的选择通常有三个：1、目标聚焦；2、成本领先；3、标歧立异。企业的战略只要是这三个中的一个，竞争能力就能持久，而处于这三者中间或者之外的战略，基本都不能长久的生存于市场。美的比较好的体现了“成本领先”这一战略理论和生产实践的相结合。
格力：相对而言，格力比美的的产品定价贵出不少。消费者选择格力的最主要原因就在于格力的专业化，其关注的重点在产品质量而非产品价格。格力一直奉行单一产品专业化经营战略，专业化的结果是目标集中在一个领域内持续的投入研发，从而不断突破技术瓶颈而获得发展，高超的技术水平令其它企业难以望其项背而成为行业翘楚。消费者对格力的追随其实是对其产品质量的肯定，从这个角度看，格力的核心竞争力非产品质量这个元素莫属了。
海尔：这几年公司内在不断地发生变化，产品线在横向和纵向上都有延伸，并且进行了一系列的管理流程再造，耗费了很大财力，也丧失了一些市场机会。我们知道，海尔以冰箱起家，用服务构筑起中国老百姓信任的口碑。但是，过多的不成功创新和的多元化消耗了海尔巨大的财力物力，也大大透支了海尔品牌的溢价能力。并且整个企业的士气也每况愈下，这是至关重要的决策性失误。与格力、美的相比，海尔最大区别在于多元化发展导致产业战略目标游离不定，冰箱作为核心业务的市场影响力不断下降，而海尔的流程再造工程导致企业官僚风气盛行，效率降低。这几年海尔距离构成自己的核心能力元素渐行渐远，一定要找出海尔目前的核心竞争力的话，那么品牌创新可能是唯一比较接近真实情况的一个选择。因为海尔这几年虽然走了很多弯路，但是这个品牌在中国依然有较强的影响力。
借助关键成功因素模型，将最能体现企业核心竞争能力的一个元素抽离出来，使得海尔、美的、格力这三个企业的个性得到了充分的展示和放大。
